¿Tienen los comerciales el nivel de competencia necesario para poder afrontar los cambios en el mercado?
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- Publicado el Domingo, 13 Abril 2014 08:12
La velocidad en la evolución de los mercados, el incremento de la competencia, la reducción de clientes y los cambios en los hábitos de consumo, han desequilibrado a muchos equipos comerciales y reducido sus niveles de logro. ¿Qué competencias se requieren hoy en día para ser un comercial efectivo?.
Aunque podemos concebir las competencias desde diversos puntos de vista, según la OIT (2000) una competencia es la capacidad efectiva para llevar a cabo exitosamente una actividad laboral plenamente identificada. Las competencias son el conjunto de conocimientos, procedimientos y actitudes combinados, coordinados e integrados en la acción adquiridos a través de la experiencia (formativa y no formativa) que permite al individuo resolver problemas específicos de forma autónoma y flexible en contextos singulares.
En todo caso, la competencia no es un conjunto de conocimientos fragmentados, no está hecha de trozos de saber hacer, sino que es un saber combinatorio y que no se transmite sino que el centro de la competencia es el sujeto-aprendiz que construye la competencia a partir de la secuencia de las actividades profesionales y de aprendizaje que movilizan múltiples conocimientos especializados.
Aplicada esta conceptualización a los equipos comerciales, se plantea la dificultad de establecer un perfil competencial único para los puestos comerciales. Desde nuestra experiencia y debido a la heterogeneidad y complejidad de este tipo de puestos, sabemos que esto no es posible, aunque sí existen ciertas competencias que podrían tener un carácter común y qué cada día son más importantes para el éxito de los equipos comerciales:
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Competencias cognoscitivas: son aquellas que se refieren al conocimiento de la empresa (estructura, visión, misión, cultura, etc.), del mercado (clientes, líderes, competidores, influencias, tamaño, etc.), del cliente (necesidades, motivaciones de compra, etc.) y del producto (características, beneficios, ventajas, etc.). Además, considerando que estamos rodeados de información (no podemos olvidar que nos hallamos inmersos en la sociedad del conocimiento) también sería importante añadir el pensamiento conceptual y analítico y la habilidad de búsqueda de información a este conjunto de competencias cognoscitivas.
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Competencias de comunicación: La asertividad, la empatía, la comunicación verbal y no verbal, la escucha activa, las preguntas efectivas son algunas competencias básicas para el desarrollo personal y profesional, pero sobre todo para aquellas profesiones en las que las relaciones interpersonales son de suma importancia, como lo son las funciones comerciales. Por poner un ejemplo, la empatía es una competencia fundamental para un vendedor. Es muy difícil vender si se carece de empatía. Un vendedor empático percibe claramente cuáles son las necesidades de su cliente y consecuentemente es capaz de argumentar los beneficios del producto que le está ofreciendo.
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Competencias de influencia. Se trata de aquellas habilidades que producen un impacto o efecto determinado sobre los demás, persuadirlos, convencerlos e influir sobre ellos con el fin de que sigan un plan de acción. Estas competencias permitirán al comercial construir una red de relaciones y contactos o networking, útil para alcanzar sus metas. La habilidad en la preparación, el desarrollo, el cierre y el seguimiento de las ventas serian otros aspectos que completarían este grupo de competencias, así como la fidelización y la orientación al cliente.
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Competencias actitudinales. Son aquellas características que tienen determinadas personas que hacen que su comportamiento sea especialmente satisfactorio en el entorno empresarial u organizativo en el que se desarrollan, por este motivo son transversales al resto de puestos de trabajo, aunque siguen siendo un punto clave en el éxito de los equipos comerciales. Nos referimos a rasgos como la proactividad, el pensamiento creativo, la flexibilidad conductual, la confiabilidad, la resiliencia, el optimismo y el trabajo en equipo.
Efectivamente, creemos que un perfil comercial es multifactorial y por lo tanto varía en función de diferentes aspectos: el tipo de organización, el producto a comercializar, el mercado en el cual se circunscribe, etc. Por eso, consideramos que su elaboración ha de contar con la implicación absoluta de los responsables de la organización y con la experiencia de profesionales de recursos humanos, que pueden aportar el conocimiento y las herramientas necesarias para evaluar potenciales candidatos en base a los perfiles que más se adecuen a los diferentes factores implicados y seleccionar con ciertas garantías de éxito aquellos que mejor se adecuen a estos factores.
En este sentido, en tilQUEST llevamos años trabajando en evaluación y selección de personal comercial, siempre adaptándonos a las exigencias de las empresas y del mercado.
Fuente: Elaboración propia a partir del artículo Vendedores Competentes de Alejandro Fariña - L de Liderazgo -
